Как открыть магазин строительных материалов

Вита Жизневских

Эксперт ВЗО по займам и банковским продуктам

Обновлено: 22 ноября 2022

Обзор рынка стройматериалов

Отрасль стройматериалов по общему объему производства делит 4 место с легкой промышленностью, уступая пищевой промышленности, машиностроению и электроэнергетике. В РФ производят все виды строительных материалов, конструкций и изделий, разработанных Госстроем РФ. При этом около 89% производится частными и находящимися в смешанной с государством собственности предприятиями.

Рынок стройматериалов предлагает в первую очередь следующие группы товаров: сайдинг и комплектующие, сыпучие материалы и сухие смеси, утеплители и водостоки, напольное покрытие, гипсокартон и пенопласт, экструдированный пенополистирол, ДСП, доска, кирпич, кровельные материалы, краска, грунтовка, герметики, стеновые блоки, сетка, лист и крепеж.

В течение последних лет на рынке строительных материалов наблюдается непрерывный рост практически по всем товарным группам. Цены на продукцию и условия сбыта строительных материалов диктуются рыночной инфраструктурой.

Достаточно большая часть российского рынка стройматериалов представлена продукцией отечественного производства — рост курса валюты не оказывает существенного влияния на ценообразование этих позиций. Стоимость продукции зарубежных производителей, не считая китайских, растет вместе с валютным курсом.

Меры регулирования цен

С целью регулирования цен на строительные материалы правительство планирует применить следующие меры:

• Увеличить авансирование платежей в адрес подрядчиков по госстройкам до 80–100%, чтобы они могли по прямым формульным контрактам закупать материалы напрямую у заводов
• Пересмотреть схему налогообложения при добыче природного камня
• Создать единую карту полезных ископаемых, которые используются в строительстве
• Снизить число проверок контролирующих органов
• Пересмотреть экологические требования по некоторым категориям производителей
• Создать рабочую группу по импортозамещению

Группы потребителей

В результате маркетинговых исследований было выделено 3 группы потребителей, отличающихся мотивацией покупок:

• Перед тем как начать ремонт, составляют смету и выбирают торгового оператора, ориентируясь в первую очередь на свои финансовые возможности. Эта группа включает 60% от общего числа потенциальных клиентов строительной торговой точки
• Не рассматривают деньги в качестве определяющего фактора. Представители этой группы нанимают архитекторов и дизайнеров, которые составляют смету в зависимости от предпочтений заказчика. Эта группа составляет 20% от общего числа потенциальных клиентов
• Совершают спонтанные покупки товаров и в дорогих супермаркетах, и в небольших случайных торговых точках

Типы магазинов точек реализации строительных товаров

• Магазины небольшого размера, площадь которых составляет от 60 до 90 квадратных метров — специализируются на мелкорозничной продаже. Характеризуются небольшим ассортиментом узкой направленности, включающим примерно 100-250 товарных позиций
• Магазины среднего размера, площадь которых составляет от 200 до 250 квадратных метров. В таких торговых точках предлагается более широкий ассортимент — от 4 000 до 6 000 товарных позиций. Эти магазины ориентируются на потребителей, которые приобретают не только самые необходимые товары, но также элементы декора и сопутствующие материалы
• Супермаркеты, площадь которых составляет от 1 000 квадратных метров. Ассортимент продукции включает 10 000-15 000 наименований. У таких торговых площадей есть собственные склады, которые облегчают демонстрацию товара и последующую доставку потребителю
• Магазин-склад — характеризуется более узким ассортиментом в сравнении с супермаркетом. Мелкооптовая база реализует товары, которые не нуждаются в демонстрации

Плюсы и минусы такого бизнеса

Строительный магазин — отличная идея для бизнес-проекта, так как материалы для ремонта и строительства всегда востребованы в любом регионе. Однако у этого бизнеса есть и свои подводные камни, которые стоит учитывать еще на этапах выбора сферы деятельности и планирования.

Главным плюсом строительного магазина как бизнес-проекта является высокая прибыльность и быстрая окупаемость. Практика открытия строительных магазинов показывает, что при условии эффективного управления и наличия комплекса благоприятных факторов такой бизнес выходит на точку безубыточности через 12-15 месяцев. Основные инвестиции в этом бизнесе приходятся на оборотный капитал, поэтому необходимую сумму денег можно быстро вывести в любой момент.

К достоинствам относится также высокий спрос на строительные материалы и строительное оборудование. Существенным плюсом являются и низкие затраты на старте, особенно если речь идет о небольшом магазинчике «у дома».

Явным минусом можно назвать наличие серьезной конкуренции, представленной сетевыми магазинами, которые занимают около 80% этой бизнес-ниши. Сетевые магазины охватывают все этапы ремонта и строительства, предлагая клиентам широкий ассортимент и низкие цены.

К недостаткам можно отнести также сезонность продаж. Статистические данные позволяют сделать вывод о том, что пик розничных продаж приходится на весенние и осенние месяцы. Летом реализуется 70-80% от максимальных продаж, а зимой — 50-60%. Кроме этого, нужно учитывать, что сезонностью отличаются также и отдельные товарные позиции, поэтому важно обеспечивать широкий ассортимент.

Доходы и расходы

Строительный магазин — это бизнес, который вряд ли принесет своему владельцу миллионную прибыль, но рассчитывать на стабильный доход в 100 000-150 000 рублей вполне реально. Главное — понять целевую аудиторию и предоставить максимально подходящий под ее интересы ассортимент строительных материалов.

Расходы на запуск магазина и его дальнейшую работу

Планируя расходы, их делят на три группы: стартовые, переменные и постоянные.

К стартовым относятся следующие виды расходов:

• Недвижимость — ремонт, аренда
• Оборудование
• Рекламная кампания, в том числе вывеска, раздача листовок со скидочным купоном, реклама в лифтах, обучение персонала мерчендайзингу
• Регистрация бизнеса, разрешительная документация
• Оборотные средства — закупка товара

Основная часть стартовых расходов приходится на товарные расходы — 62%.

В эту группу входят затраты на приобретение товаров. С целью упрощения расчетов переменные расходы принято рассчитывать исходя из суммы среднего чека и фиксированной торговой наценки 75%.

Группа постоянных расходов включает следующие позиции:

• Арендная плата
• Коммунальные платежи
• Фонд заработной платы
• Расходы на рекламу
• Амортизационные отчисления (определяются линейным методом исходя из срока полезного использования основных фондов в 5 лет)
• Налоговые отчисления
• Прочие расходы

Расчет дохода

При планировании объема продаж и расчете дохода следует учитывать сезонность строительного бизнеса — пик продаж приходится на весенние и осенние месяцы, а падение продаж — на зимние месяцы.

Планируемый объем продаж рассчитывается исходя из суммы среднего чека и количества покупателей за месяц. Практика показывает, что выйти на запланированный объем продаж с учетом сезонности бизнеса можно на девятый месяц работы строительного магазина.

Модель подсчета примерной прибыли

Например, каждый месяц магазин будут посещать 400 клиентов в месяц. При среднем чеке 3 000 рублей выручка в месяц составит 1 200 000 рублей. При условии наценки на стройматериалы 65% можно рассчитать на чистую прибыль в размере примерно 130 000 рублей. Годовая прибыль может составить 1 500 000-1 600 000 рублей.

Факторы риска

Основная цель предпринимателя, планирующего бизнес в этой области, — организация строительного магазина, приносящего стабильную прибыль, с перспективой на дальнейшее развитие и повышение дохода. Бизнес-план проекта не может быть составлен правильно без учета рисковых составляющих.

Для того чтобы правильно оценить рисковую составляющую проекта, необходимо проанализировать внешние и внутренние факторы. Строительная направленность магазина подразумевает следующие риски:

• Повышение закупочных цен на товары, которое означает риск снижения спроса по причине увеличения расходов и повышения отпускной цены
• Недобросовестность поставщиков, которая рано или поздно приведет к перебоям с поставками и, как следствие, к нарушениям торгового процесса. Снизить этот риск можно с помощью грамотного выбора поставщиков и включения в условия договора материальной ответственности
• Недостаточно высокий спрос. Этот риск может быть связан с сезонностью или с экономической ситуацией. Риск можно снизить с помощью тщательного планирования деятельности торговой точки
• Высокая конкуренция. Минимизировать этот риск поможет создание собственной клиентской базы, мониторинг рынка, ведение программ лояльности, формирование конкурентных преимуществ
• Порча и хищение товара. Свести этот риск к минимуму поможет контроль ситуации в торговом зале, осуществляемый как самостоятельными силами продавца-консультанта, так и с помощью системы видеонаблюдения
• Резкий отказ в аренде или внезапное и существенное повышение ее стоимости. Предотвратить эту ситуацию поможет правильный выбор арендатора и договор долгосрочной аренды
• Неэффективный персонал. Этот риск снижается на этапе отбора сотрудников, а также с помощью введения системы премиальных поощрений
• Утрата репутации магазина у целевой аудитории. Снизить риск возникновения подобной ситуации можно с помощью постоянного контроля качества товара и обслуживания, получения обратной связи от клиентов и организации мероприятий, корректирующих работу торговой точки

План производства

Строительный магазин — юридически автономное предприятие, зарегистрированное как ИП или ООО. Успех всего торгового предприятия по большей части зависит от ассортимента, а также качества товара, его стоимости и уровня сервиса.

Ассортимент магазина стройматериалов

В ассортименте стройматериалов, с которыми будет работать магазин, должны присутствовать следующие позиции:

• Входные и межкомнатные двери из различных материалов
• Сантехническое оборудование и аксессуары
• Ассортимент отделочных материалов, в том числе обои и плитка, а также сопутствующие товары
• Сухие смеси, цемент и песок
• Лакокрасочные материалы и все необходимые для этих целей инструменты
• Напольные покрытия
• Материалы для кровли (шифер, металлочерепица)
• Садово-огородный инвентарь и мебель для дачных участков
• Электрооборудование и осветительные приборы
• Строительные инструменты, в том числе электроинструменты

Этот список не окончательный, а является примером ассортимента стройматериалов, которые должны присутствовать на витринах строительных магазинов.

Дополнительные услуги

Число клиентов вырастет в разы, если в магазине будет организован сервис дополнительных услуг, пусть даже за дополнительную плату — доставка товара, установка купленной в этом магазине строительной продукции, строительные и ремонтные работы.

Алгоритм открытия магазина стройматериалов

Предлагается следующий алгоритм для открытия магазина стройматериалов:

Выбор месторасположения

Расположение розничного магазина играют важную роль — от этого параметра зависит 70% успешности торговой точки. Оценка месторасположения должна учитывать следующие компоненты:

• Характеристика локации
• Удобство парковки
• Интенсивность пешеходного трафика
• Наличие конкурентов поблизости

Оптимальное месторасположение строительного магазина — в спальных районах, хорошо удаленных от значимых конкурентов, а также в районах перспективного строительства жилых многоэтажных домов.

Нередко такие районы располагаются по соседству с частными жилыми домовладениями — постоянными потребителями строительных материалов. Ассортимент магазина в такой локации должен быть ориентирован на реализацию материалов для черновой и чистовой отделки.

Некоторые предприниматели, используя стратегию мобильности, открывают магазин в локации с новостройками в период заселения новых домов. Как только жилой комплекс заселяется полностью, магазин переезжает в другое место. Примерный срок работы магазина на одном месте при использовании такой стратегии составляет 3 года.

Поиск поставщиков

Поиск поставщиков — процесс очень ответственный, так как прибыльность бизнеса во многом будет зависеть от того, с какими поставщиками и на каких условиях сотрудничает магазин. Анализ рынка поставщиков, а также согласование условий работы входит в обязанности менеджера по закупкам.

Важно изучить предложения поставщиков и все возможные варианты сотрудничества с ними или же с производителями напрямую. Рекомендуется останавливать свой выбор на крупных оптовых представительствах и дистрибьюторах известных компаний. Наиболее выгодная схема сотрудничества характеризуется небольшим количеством поставщиков и долгосрочными договорами.

Первый способ считается более надежным, так как при личной встрече проще обсудить все условия сотрудничества. Второй способ позволяет сэкономить время и деньги на транспортных перемещениях. К тому же поиск партнеров онлайн позволяет охватить максимально широкий круг поставщиков, не представленных на местном рынке.

Затраты на оборудование и персонал

Торговый процесс в строительном магазине не может обойтись без продавца-консультанта, кассира, управляющего и бухгалтера. Расходы на оплату труда этих специалистов рассчитывается исходя из графика работы магазина. В большинстве случаев точка с товарами строительного назначения работает каждый день с 9.00 до 22.00. В каждой смене обязательно должен быть кассир и один консультант. Рассчитывая расходы на персонал, нужно учитывать социальные отчисления за каждого сотрудника.

Минимальный штат сотрудников среднего магазина включает 7 человек:

• Директор
• Бухгалтер
• 2 продавца-консультанта
• 2 продавца-кассира
• Менеджер по закупкам

Управление и ведение бухгалтерии может осуществлять сам предприниматель, что поможет снизить расходы в первые месяцы работы строительного магазина. В идеале это должны быть разные специалисты, каждый из которых выполняет свои функции:

• Управляющий — проходит регистрационные процедуры, подбирает персонал, ведет переговоры с партнерами, арендодателями и поставщиками, закупает товар, отвечает за стратегическое продвижение магазина. Также управляющий контролирует работу продавцов, занимается организацией приемки и пересчета товара, а также оформляет соответствующую документацию
• Бухгалтер — совершает платежи в федеральный и местный бюджеты, рассчитывает платежи по договорам аренды, контролирует своевременность и правильность платежей. Также бухгалтер обеспечивает сохранность документов бухгалтерского учета и оформляет документы для передачи в архив

Расходы на оборудование будут зависеть от текущих цен на следующие предметы, необходимые для работы магазина: стеллажи и стремянка, прилавок, столы и стулья, компьютеры, принтер, кассовый аппарат, POS-терминал, охранная система, видеонаблюдение.

Маркетинг и реклама

Маркетинговая политика и реклама строительных магазинов направлены на целевую аудиторию, которая представлена двумя группами:

• Розничные покупатели, 60% из которых — мужское городское население в возрасте от 23 до 65 лет
• Корпоративные клиенты — монтажные и строительные бригады

Рекламные инструменты

Реклама строительного магазина может быть:

• Активной — раздача листовок, визиток, публикации статей в специализированных изданиях, реклама в СМИ
• Пассивной — реклама в лифтах, баннеры, вывески, штендеры и прочие статические рекламные конструкции

На фасаде здания магазина должна присутствовать вывеска, которую четко видно с дороги при движении в любую сторону.

Действенным рекламным инструментом является также сотрудничество с ремонтно-строительными фирмами и бригадами. Схема такого сотрудничества проста и эффективна: фирмы и бригады закупают стройматериалы и приводят в магазин клиентов, получая процент с продаж, сделанных привлеченными покупателями.

Маркетинговые стратегии

Важными стратегическими принципами успешного магазина стройматериалов с маркетинговой точки зрения являются:

• Гибкость — позволяет быстро подстроиться под изменения покупательского спроса
• Мобильность — обеспечивает возможность находиться рядом с клиентом

Некоторые предприниматели, используя стратегию мобильности, открывают магазин в локации с новостройками в период заселения новых домов. Как только жилой комплекс заселяется полностью, магазин переезжает в другое место. Примерный срок работы магазина на одном месте при использовании такой стратегии составляет 3 года.

Базой для маркетинговой политики создаваемого магазина стройматериалов станет местная реклама — в лифтах и на подъездных досках объявлений. Эффективным инструментом маркетинга является также раздача рекламных листовок.

Важным элементом маркетинговой стратегии является грамотное оформление торгового зала. В магазине должна быть организована удобная навигация, а товар рекомендуется размещать таким образом, чтобы каждая позиция хорошо просматривалась потенциальным покупателем.

В перспективе можно открыть интернет-магазин или создать группу в социальных сетях. 100% торговля в онлайн-режиме нецелесообразна, так как некоторые категории клиентов принципиально не приобретают строительные товары в интернете или не располагают временем для ожидания доставки.

Главные принципы мерчендайзинга для магазинов строительных товаров

Маркетологи уже давно установили, что грамотная выкладка товара в магазинах формирует спрос и обеспечивает рост продаж на 10-15%. Отдельное внимание рекомендуется уделять отделочным материалам — обоям, напольным покрытиям и другим. Мерчендайзинг для магазинов строительных товаров предполагает следующие принципы:

• Классификация размещения ассортимента продукции, разделение крупногабаритных и мелкогабаритных товаров
• Размещение товарных групп в соответствии с местами локализации основных потоков покупателей
• Размещение крупногабаритных товаров по периметру, чтобы улучшить обзорность торгового зала
• Раскладка товаров небольших габаритов в соответствии с классификацией и экспонируются в нескольких экземплярах. Использование стеллажей с креплениями и крючками
• Размещение мелкого товара в хорошо обозримой зоне
• Раскладка некоторых видов отделочных материалов на специальном оборудовании — в магазине должны стоять витрины для обоев с валиками, демонстрационные стенды
• Использование прикассовой зоны для мелкоштучного товара, товаров частого спроса и сопутствующих товаров
• Наличие в торговом зале сопроводительной информации и консультанта

Как зарегистрировать бизнес

Владелец строительного магазина может зарегистрировать ИП или ООО. Выбор должен определяться масштабом будущего бизнеса.

Если планируется открыть один небольшой магазин, достаточно регистрации ИП. Эта форма регистрации применяется для открытия торговой точки площадью до 200 квадратных метров с персоналом в количестве 1-2 человек.

Форма ООО применяется для открытия строительного магазина, площадь которого составляет более 200 квадратных метров, или же целой сети магазинов. Этот вариант более выгоден для привлечения дополнительного финансирования, в том числе кредитования, заключения выгодных партнерских договоров и масштабирования.

Часто практикуется одновременная регистрация ООО и ИП — для оптового и розничного направлений соответственно.

Пакет документов для работы магазина

Розничная торговля строительными материалами не требует специальных лицензий. Для работы магазина должен быть собран пакет следующих документов:

• Нормативные документы на магазин
• Разрешения пожарной инспекции и СЭС
• Документ о подтверждении уровня образования и квалификации руководителя
• Справка о режиме работы с подписью руководителя
• Справка из ФНС о принятии на учет
• Свидетельство о государственной регистрации с подписью руководителя и печатью предприятия
• Договор аренды или свидетельство права собственности на торговые и складские помещения

Заключение

Строительные товары широко востребованы как в мегаполисах, так и в региональных населенных пунктах. Спрос на качественные стройматериалы и сопутствующие товары, реализуемые по доступным ценам, продолжает расти.

Строительный магазин — бизнес-проект, который может стать надежным и стабильным источником дохода при условии грамотного управления и ряда благоприятных факторов, таких как:

• Грамотное месторасположение магазина
• Высокая квалификация продавцов в совокупности со стремлением работать на результат
• Благоприятные деловые отношения с поставщиками
• Эффективный маркетинг и реклама
• Правильная организация работы магазина, в том числе продуманное экспонирование ассортимента

Перед составлением бизнес-плана и организации такого бизнеса в целом следует провести тщательный анализ рынка предложений и целевой отрасли не только в городе открытия магазина, но и в целом регионе. Это необходимо для того, чтобы оценить реальный уровень конкуренции, на фоне которого придется развивать свой бизнес, и сделать выводы о его целесообразности в объективных условиях.