Как продавать свои товары и услуги через маркетплейсы

Юрий Муранов

Главный редактор

Обновлено: 12 апреля 2023

Организовать собственный интернет-магазин достаточно сложно — на разработку и ведение сайта, решение вопросов с доставкой и приемом оплаты, и другие сопутствующие процессы уходит много времени и денег. Альтернативой становится размещение своих товаров и услуг на специализированных торговых площадках — маркетплейсах. Такая площадка выступает посредником между вами и покупателем, она берет на себя часть процессов на определенных условиях.

Что такое маркетплейс

По сути, маркетплейс — это торговая площадка, продающая товары или услуги других организаций. Он выступает посредником между покупателем и вендором (конечным продавцом). Принимая заказы и оплату от первого и передавая их второму. Также маркетплейс может взять на себя и другие процессы — например, доставку или маркетинг.

За свои услуги маркетплейс взимает комиссию с продавца — фиксированную или в виде процента от продаж.

Задача такой торговой площадки — обеспечить эффективное взаимодействие между продавцами и покупателями. Первым становится проще искать клиентов и продавать им свои товары и услуги, вторым — искать интересующие их предложения и заказывать их. При этом и продавцы, и покупатели находятся в одинаковых условиях и действуют по общим правилам. Это помогает снижать уровень недобросовестной конкуренции между продавцами и разрешать возникающие споры с покупателями.

Внешне маркетплейс похож на обычный интернет-магазин: здесь есть каталог товаров с описаниями и отзывами, корзина покупателя, платежная форма и другие необходимые функции. Помимо них, присутствуют также инструменты для работы с продавцами. Площадка может быть универсальной или специализироваться на конкретных товарах или услугах (например, банковских или страховых).

Какой маркетплейс выбрать

В России работает большое количество маркетплейсов, универсальных и специализированных. Они устроены примерно одинаковым образом и предъявляют схожие требования к вендорам и их товаров. Среди наиболее популярных торговых площадок можно выделить следующие:

• Ozon — один из крупнейших и старейших маркетплейсов в России, работает с разнообразными категориями товаров и имеет собственную службу доставки. Обязательные требования для работы с ним — наличие ИП или юридического лица, и подключенный электронный документооборот. Комиссия площадки — до 40% в зависимости от категории товара.
• Яндекс.Маркет — крупная торговая площадка, в 2020 году объединенная с другим проектом Яндекса, маркетплейсом Беру. Требования к продавцу — те, же, что и у Озона, но при этом контроль над ними несколько строже. Яндекс.Маркет не предусматривает собственных инструментов продвижения, но позволяет вендору выбирать цены (минимальные или рекомендованные), а комиссия на нем составляет 0-13% в зависимости от выбранных цен
• Wildberries — активно растущий маркетплейс, специализирующийся на одежде, обуви и аксессуаров, но при этом предлагающий товары и в других категориях. В отличие от предыдущих, работает с самозанятыми, но предъявляет достаточно жесткие требования — от наличия торговой марки до отсутствия накрученных отзывов. Комиссия — 19-33%.
• AliExpress — популярная китайская торговая площадка, работающая, в том числе, и с российскими продавцами. Благодаря широкой географии присутствия позволяет продавать товары как в России, так и в других странах. Требования к продавцам и товарам — примерно те же, что и на Ozon и Wildberries, но комиссия с продаж устанавливается в пределах 10-20%.
• СДЭК.Маркет — в отличие от прочих, делает упор не на продажи, а на организацию доставки. Поэтому большинство процессов все еще ложится на вендоров. При этом он предлагает невысокую комиссию — 4% плюс 25 рублей с каждой продажи. Площадка работает с ИП и ООО, и принимает почти все категории продукции, кроме пищевой

Перед размещением на маркетплейсе желательно изучить его целевую аудиторию и категории товаров, которые чаще покупают на нем. Например, на Wildberries чаще приходят за одеждой, а на AliExpress — за электроникой. Конкуренция в популярных категориях товаров выше, но и найти потенциального покупателя становится несколько легче.

Как работать на маркетплейсах

Процесс выхода на маркетплейс состоит из нескольких основных этапов — поиска площадки, регистрации, заключения договоров и размещения информации о товарах. Впоследствии необходимо организовать продвижение продукции на площадке, доставку товаров и расчеты с покупателями. Рассмотрим подробнее порядок работы с маркетплейсами.

Поиск площадки и заключение соглашений

Сначала нужно определиться с маркетплейсом, на котором вы планируете продавать свои товары или услуги. При выборе площадки необходимо, в первую очередь, учесть:

• Специализацию площадки и представленные категории товаров и услуг — ваши предложения должны соответствовать тематике
• Размер комиссии, порядок ее расчета и взимания
• Порядок выплат продавцу — сроки, периодичность, ограничения
• Способы оплаты, наличные и безналичные
• Требования к вендору — организационно-правовая форма, предлагаемая продукция, наличие лицензий и другие
• Организацию доставки, обмена и возврата — за счет продавца или площадки
• Ограничения на продажу товаров и услуг на других маркетплейсах: иногда размещаться на нескольких площадках сразу нельзя

В большинстве случаев для размещения товаров или услуг на торговой площадке вендору необходимо зарегистрироваться на ней и загрузить необходимые сведения. Чаще всего, требуются регистрационные и учредительные документы, налоговая декларация, лицензии или разрешения, подтверждающие документы на продукцию, договоры с поставщиками и другие. Для их отправки может потребоваться система электронного документооборота и действующая КЭП.

В течение нескольких дней или недель маркетплейс изучит ваше предложение и продаваемые товары. Если площадку все устроит, то она предложит заключить договор. Он может быть подписан в электронном виде в личном кабинете или в бумажном через представителя площадки. После подписания можно начинать работу с площадкой.

Размещение товаров

Далее потребуется указать в личном кабинете информацию о продавце, если вы не сделали этого ранее, и заполнить информацию о товарах. Последнее можно сделать вручную либо автоматически через импорт номенклатуры из Excel или товароучетной системы. Для каждого товара необходимы описание, характеристики и фотографии (их вендор почти всегда делает за свой счет).

Отдельный нюанс присутствует при установке цен на товары. Часто маркетплейсы ограничивают минимальные и максимальные значения для одинаковых категорий в целях борьбы с недобросовестной конкуренцией. Некоторые маркетплейсы предусматривают «рекомендованные» цены, которые рассчитываются в среднем для однотипных товаров. Комиссия с продаж для таких цен может быть несколько ниже.

После заполнения информации о товарах дождитесь проверки сотрудниками маркетплейса — она может занимать 1-3 дня. Если указанные сведения соответствуют требования, то товары будут размещены на витринах.

Организация продаж и расчеты с площадкой

Дальнейшая схема продажи выглядит следующим образом:

• Покупатель выбирает товар или услугу, и способ оплаты — при получении или при оформлении заказа, при втором способе  вносит оплату
• Маркетплейс передает информацию о заказе продавцу
• Продавец передает товар в доставку (через маркетплейс или стороннего перевозчика) или оказывает заказанную услугу
• После успешного получения и оплаты товара или услуги маркетплейс зачисляет деньги на внутренний счет
• Маркетплейс переводит деньги продавцу согласно графику выплат и с учетом комиссии

Для продвижения товаров на маркетплейсах могут быть предусмотрены различные инструменты — акции, скидки, рекламные размещения и другие. Участие в акциях и рекламные кампании согласовываются и настраиваются в личном кабинете. Большое значение имеют отзывы: их наличие и качество привлекают покупателей. При этом для них существуют отдельные ограничения и требования: например, за накрутку отзывов часто предусмотрены штрафные санкции вплоть до удаления с площадки.

Если доставка осуществляется за счет продавца, то необходимо организовать ее самостоятельно или заключить отдельный договор с логистической компанией. Если она производится за счет площадки - можно будет отправлять поступающие или производимые товары на склад маркетплейса после предварительного согласования с ним. В последнем случае могут присутствовать ограничения на размер минимальной и максимальной партии, и на срок хранения. Кроме того, за размещение продукции на складе площадки взимается отдельная плата.

При расчетах с покупателями через инфраструктуру площадки, как наличных, так и безналичных, деньги поступают на счет маркетплейса и замораживаются на нем до подтверждения факта получения товара или оказания услуги. На расчетный счет продавца они переводятся по запросу или автоматически, по графику платежей или по достижению заданной суммы. Комиссия за услуги площадки вычитается после перевода средств. В некоторых ситуациях расчеты могут вестись на стороне продавца или через других посредников (например, логистическую компанию или почту).

Плюсы и минусы маркетплейсов

У работы с торговыми площадками есть преимущества, которые привлекают продавцов:

• Проще находить покупателей и масштабировать бизнес — у крупных площадок уже есть большое количество новых и постоянных пользователей из разных регионов, которых можно заинтересовать своими товарами и услугами
• Начать работу с маркетплейсом дешевле и быстрее, чем создавать интернет-магазин и налаживать процессы самостоятельно
• Площадка может предоставить дополнительные инструменты для продвижения товаров — программу лояльности, скидки и другие
• Благодаря разнообразию клиентов и маркетинговым инструментам становится проще находить целевую аудиторию и работать с ней
• Маркетплейс обеспечивает безопасность и оперативность расчетов с покупателем, как наличных, так и безналичных

Однако, у маркетплейсов есть несколько серьезных недостатков, которые могут в некоторых ситуациях стать препятствиями для продавца:

• Достаточно жесткая конкуренция с другими продавцами, предлагающие аналогичные товары или услуги, которых на одной площадке могут собираться десятки и сотни
• При работе на площадке потребуется соблюдать ее правила и соответствовать требованиям — в противном случае она может применить к продавцу санкции вплоть до расторжения договора
• Продавец, как правило, не может влиять на внутренние процессы площадки — например, отказываться от участия в распродажах или изменять методы доставки
• Маркетплейс обычно не несет ответственности за недобросовестные действия участников — как покупателей, так и продавцов; разрешать возникающие между ними споры они самостоятельно
• Выстроить отношения с клиентами сложнее, так как преимущества торговой площадки (оплата, доставка, программа лояльности и другие) для него становятся важнее, чем конкретные продавцы

Кому подойдет такой способ организации продаж? В первую очередь, тем кто продает ходовые товары, которые получает средними или крупными партиями, но хочет сэкономить на организации интернет-магазина или расширить географию продаж. В этом случае вы сможете эффективнее находить покупателей и сэкономить на ряде процессов. Для тех, кто стремится лично выстраивать отношения с клиентами, продает нишевую продукцию или делает упор на сервис, лучше организовывать продажи самостоятельно. Ограничения и комиссии торговой площадки в этом случае будут только вредить.

Как организовать свой маркетплейс?

Альтернативной бизнес-идеей может стать организация собственного маркетплейса. Запуск торговой площадки требует значительных затрат для организации всех процессов. Однако, успешно работающая площадка сможет стать достаточно прибыльной. В качестве варианта можно рассмотреть специализированный маркетплейс в нише, где подобные площадки востребованы, но их еще нет или их недостаточно.

В первую очередь, необходимо определиться с идеей и изучить целевую аудиторию. Нужно выбрать сферу, в которой будет работать маркетплейс, и проанализировать ее. Аудиторией маркетплейса являются и продавцы, и покупатели — необходимо учитывать их потребности и нюансы взаимодействия друг с другом и с площадкой. Изучите конкурентов в той же сфере, если они есть, и другие площадки того же типа.

С учетом полученной информации потребуется разработать сайт и организовать процессы. Можно воспользоваться готовым решением, таким как СS-Cart или SAP Hybris, включающим в себя инструменты веб-разработки и дополнительные сервисы, или работать над площадкой самостоятельно. В любом случае потребуется подключить платежный сервис с онлайн-кассой, системы товарного учета и документооборота, заключить договоры с логистическими компаниями, организовать службу поддержки и зарегистрироваться как оператор персональных данных. На этом же этапе желательно продумать монетизацию — это может быть комиссия с оборота, продажа дополнительных услуг, подписка и другие способы.

Начинать привлечение продавцов и покупателей нужно еще на этапе тестирования. Первых можно искать на других маркетплейсах, на тематических сайтах и форумах, или в специализированных агрегаторах. Вторых — в соцсетях и на рекламных площадках. Обратная связь от продавцов и покупателей поможет исправить возможные проблемы перед полноценным запуском площадки. Уже после запуска можно организовать рекламную кампанию.

Самое сложное здесь — организовать движение средств. Необходимо отделить деньги продавцов и покупателей друг от друга, обеспечить безопасность расчетов и защитить права всех трех сторон. Свое решение для такой ситуации предлагает банк Точка — для маркетплейсов в нем предусмотрена система расчетов через эскроу-счета. Такой способ позволяет разделить средства продавцов и покупателей, дополнительно защитить их и переводить с вычетом комиссии только после подтверждения заключенной сделки. Расчеты управляются через API и легко автоматизируются.

Вопросы и ответы

Заключение

Несмотря на проблемы и ограничения, работать через маркетплейс проще и дешевле, чем организовывать интернет-магазин самому. Расходы в этом случае становятся ниже, а находить покупателей и продавать им свои товары проще. Главное — соблюдать правила площадок и выделяться среди других продавцов, которые на них размещаются.

Рынок маркетплейсов в России продолжает расти, появляются новые торговые площадки, на которые активно выходят новые продавцы. Конкурировать с площадками и внутри них становится сложнее. Государство и представители рынка активно обсуждают меры, которые позволили бы эффективнее регулировать торговые площадки и сделать их более честными и прозрачными. По этим и многим другим причинам лучше выходить на маркетплейсы как можно раньше, если вы собираетесь это делать — тогда вероятных проблем в будущем может быть меньше.

Итак, продажа товаров через маркетплейс может стать хорошей альтернативой собственному интернет-магазину. Чтобы организовать ее, потребуется:

• Выбрать подходящую торговую площадку
• Зарегистрироваться на площадке и заключить с ней договор
• Заполнить информацию о товарах и назначить цены
• Организовать доставку и оплату — самостоятельно или через маркетплейс
• Привлечь покупателей к своим предложениям на площадке

При работе на маркетплейсах необходимо учитвать их правила и соответствовать их требованиям — так вы сможете поддерживать продажи на нужном уровне и избежите санкций.

Источники

• oborot.ru: Как выйти на маркетплейс: какой выбрать, с чего начать работу, какие подводные камни
• openbusiness.ru: Бизнес на удаленке: как продавать через маркетплейсы
• moysklad.ru: Работа с маркетплейсами: как выбрать площадку и с чего начать продажи

Работали ли вы с маркетплейсами, а если работали, то с какими? Поделиться своим опытом работы с торговыми площадками и оставить советы вы можете в комментариях.