Что заставляет нас тратить больше денег в магазинах: все уловки маркетологов

Вита Жизневских

Эксперт ВЗО по займам и банковским продуктам

Обновлено: 22 апреля 2024

Психология покупок

Пошел в магазин за молоком, а принес целый пакет продуктов… Почему мы отступаем от намеченного плана и покупаем вещи, которые вдруг начинают казаться очень нужными? Мы попадаем в ловушки собственной психики. Маркетологи знают о наших слабостях и умело используют их для продажи товаров.

Человеку нелегко расставаться с деньгами. Это вызывает стресс. В то же время, если товар интересен, в мозгу покупателя активизируются центры удовольствия, которые повышают настроение. Удивительно, но человек не понимает, что конкретно ему понравилось в магазине. Он просто счастлив от того, что набрал полную корзину товаров.

Хитрости магазинов

Магазин привлекает внимание к тем товарам, которые нужно продать в первую очередь: дорогим, неходовым, с небольшим сроком годности, залежавшимся на складе и прочим. Предоставляя скидки, магазин преследует свою выгоду, а не заботится о потребителе. Далее рассмотрим приемы маркетологов, которые заставляют нас неосознанно покупать больше.

Задержать покупателя в магазине

Главная задача маркетологов — задержать вас в магазине как можно дольше, чтобы вы увидели наибольшее количество товаров. В этом случае шанс, что вы захотите купить что-то сверх вашего списка, гораздо выше.

Счастливые часов не наблюдают. А именно так мы себя ощущаем, проводя время за покупками. Поэтому в магазинах нет часов либо они завешаны рекламными баннерами или указателями. Покупатель не должен почувствовать, что время его поджимает и с покупками нужно заканчивать.

Привлечь внимание

Маркетологи используют комплекс приемов, чтобы привлечь ваше внимание к товару. Особое значение имеет расположение стендов, прилавков и продукции на полках. Также нас соблазняют красотой, запахами и музыкой. Читайте ниже, как все устроено в магазине, чтобы покупатели тратили, тратили и тратили.

Вы замечали, что в супермаркетах мы всегда движемся против часовой стрелки, слева направо? Так поставлены стенды и витрины. И это неслучайно. При повороте налево взгляд покупателя падает на правую сторону, где расположены прилавки с товаром.

Самые востребованные продукты, такие как хлеб, молоко, вода, расположены в глубине магазина. Это сделано для того, чтобы по дороге к ним вы увидели другие товары и положили их к себе в корзину.

Со временем мы запоминаем расположение товаров и прямиком идем туда, где лежат нужные нам, не заглядывая на другие полки. Периодическая перестановка производится для того, чтобы нам снова пришлось бродить по магазину в поисках необходимых вещей, внимательно рассматривая все, что лежит на прилавках. А дальше наш мозг непроизвольно выстраивает цепочку: увидел — захотел — купил.

Еще одна тенденция в супермаркетах — ставить на входе витрины с овощами, зеленью и фруктами. Работает это так: человек кладет в корзину «здоровые» продукты и потом ему не стыдно побаловать себя чем-то вредным, например чипсами, конфетами, газировкой или алкоголем.

Обычно на нижнюю полку кладут товары, которые покупают продуманно и за которыми не лень наклониться. На верхней полке находится дорогой товар. А посередине, на уровне наших глаз — товар со средним ценником, который принесет наибольшую прибыль магазину. На этих позициях и устраивают акции.

Отдельно стоящие стенды или островки с товаром привлекают наше внимание. Даже если нам ничего не нужно, мы захотим узнать, что там предлагают. Зоны на кассе с мелкой продукцией (жвачки, шоколадки, кофе, конфеты и прочее) — последняя возможность магазина увеличить чек вашей покупки.

Также при размещении товаров на полках учитывается срок годности товара. Здесь действует принцип FIFO — first in, first out. Товары, которые поступили в магазин раньше, размещают ближе к покупателю, чтобы их скорее купили.

Продавцы выкладывают красивые пирамидки из фруктов. В магазинах косметики раскладывают бомбочки для ванн по цветовой гамме. Все это привлекает внимание покупателя и вызывает желание ознакомиться с товаром.

Часто продавцы прикрепляют на товары стикеры с надписями «хит продаж», «выгодный товар», «рекомендуем», «надо брать», «лучшая цена». Так они наделяют товар позитивными свойствами, присваивают ему особый знак качества. Это всего лишь способ быстрее продать нужную продукцию. Данная маркировка не имеет отношения к ее качеству или свойствам. А наклейка «лучшая цена» не гарантирует самую низкую цену или большую скидку.

Музыка

Во многих магазинах звучит музыка. Музыкальный ритм способен повлиять на поведение посетителей: спокойные мелодии помогают удержать клиентов в магазине, быстрые — заставляют скорее принимать решения.

Классическая музыка побуждает людей делать более дорогие покупки: покупателям кажется, что они попадают в атмосферу роскоши. Романтическая — повышает доходы цветочных магазинов. Навязчивые мелодии снижают бдительность и расслабляют. А еще музыка повышает узнаваемость бренда, поскольку ассоциируется с конкретным магазином.

Ароматы, как и музыка, повышают узнаваемость бренда, создают с ним эмоциональную связь, улучшают качество обслуживания. Также они способны увеличить продажи. Американские исследователи выяснили, что ощущающие запах апельсина покупатели тратят в среднем на 20% больше, чем те, которые чувствовали более сложные ароматы или вообще не чувствовали их.

Вспомните, как пахнет свежей выпечкой в продуктовых магазинах или картошкой и бургерами в известных сетях фастфуда. Это тоже аромамаркетинг.

Создать иллюзию скидки

Стремясь продать больше, маркетологи используют особенности работы мозга. Их приемы заставляют нас думать, что товар дешевле. Рассмотрим эти уловки.

Самый знаменитый трюк называется «эффектом левой цифры». Он заключается в том, что на товар устанавливаются цены, оканчивающиеся на 99: 999, 499, 699 и так далее. В этом случае мы видим только левую цифру, а все последующие округляем до первой. Покупая товар за 499 рублей, мы думаем, что платим 400 рублей, а не 500 без 1 рубля. Интересно, что с ценами 449 или 949 эффект не работает. Человек понимает: товар стоит почти 450 или 950 рублей.

В магазинах часто используют эффект якоря: на товар дается скидка, при этом начальная цена может быть необоснованной. Так покупатель получает стартовую точку — он замечает выгоду.

Кроме того, на одну полку с дорогими товарами часто ставят еще более дорогие, чтобы покупатель видел диапазон цен. Телефон за 40–50 тысяч рублей будет смотреться дешевле на фоне аналогичного за 90 тысяч. Якорем здесь выступает более высокая цена.

Магазины периодически проводят акции или предоставляют скидки на определенные товары, обозначая их красными или желтыми ценниками. Красный ценник обещает скидку до 90%, а желтый говорит об акции. Заходя в магазин, мы интуитивно ищем такие ценники, желая сэкономить.

Стоит поинтересоваться условиями акции и подробностями у продавцов. Иногда на ценнике указана цена со скидкой, но только на кассе выясняется, что предложение действует при покупке второго такого же товара. В противном случае придется заплатить полную стоимость. У товаров с красными ценниками проверяйте срок годности.

Также в супермаркетах часто указывают две цены: крупным шрифтом стоимость товара со скидочной картой, а мелким — без карты. Если забыли карту дома или отказались ее оформить, покупка может подорожать до 25%.

Акции 1+1, 2+1 или 3+1 также выгодны продавцу. Вы покупаете больше товара, увеличивая сумму чека. В продуктовых магазинах такой товар часто размещают в одиночестве и пробивают его за всю цену, надеясь на невнимательность покупателя.

По аналогичному принципу навязывается приобретение вещи из другой категории. Например: «Скидка 20% на кепку при покупке футболки».

Зная, что человек — существо ленивое, продавцы специально оставляют товар в оптовой упаковке. Они надеются, что покупатель не захочет распечатывать упаковку и он возьмет ее целиком. Схема действительно работает. В итоге чек покупки снова увеличивается.

Создать иллюзию дефицита

На товар приклеивают стикер с надписью «Осталось два экземпляра» или «Последний вариант». У покупателя возникает иллюзия, что если он не купит этот товар сейчас, то этого не произойдет уже никогда. Помните, что времена дефицита прошли. Даже если этот товар действительно последний, то вскоре привезут другой либо аналогичный.

Когда мы видим этикетку «не более двух упаковок в одни руки», также возникает ощущение, что товар предлагается в ограниченном количестве. Тогда, даже если этот продукт нам сейчас не нужен, устоять перед желанием купить его будет сложно.

Напоминание о том, что акция подходит к концу, подгоняет покупателя быстрее принять решение и купить товар.

Как не попадаться в ловушки продаж

Вот несколько советов, которые помогут удержаться от ненужных эмоциональных покупок и сэкономить средства:

• Заранее составьте список необходимых приобретений и посчитайте примерный бюджет. Берите с собой ровно столько денег, сколько потребуется для оплаты товаров по списку
• Если магазин знакомый, придерживайтесь намеченного маршрута, например: хлеб — молоко — мясо
• Внимательно изучайте информацию на ценнике и чеке. Часто выгода есть только для держателей дисконтных карт. Еще скидку могут специально не пробить на кассе, рассчитывая, что вам будет неловко отказываться и задерживать очередь
• Посчитайте реальную скидку, которую вы получите. Возможно, покупка по отдельности или в разных магазинах будет дешевле
• Обращайте внимание на сроки годности. Акционные продукты могут испортиться до того, как вы успеете их съесть
• Помните, что более выгодный или свежий товар часто лежит на задних рядах. Не стесняйтесь тщательно изучать содержимое полок в магазинах
• Ознакомьтесь с отзывами, чтобы иметь более полное представление о вещи
• Пользуйтесь мобильным приложением со скидками, чтобы сравнивать цены одновременно во всех магазинах
• Читайте состав продукта, даже если видите рекомендацию врача, актера или спортсмена на плакате. Он может быть таким же, как и у более дешевого аналога. Точно так же ноутбук за 40 тысяч может не сильно отличаться от ноутбука за 70 тысяч. Попробуйте понять реальные преимущества товара и соотнести их с ценой
• Округляйте ценники в большую сторону. 99,9 — это 100 рублей, а не 99, как многие думают
• Подходите к покупкам рационально. Не бойтесь сообщений о том, что интересующий вас товар заканчивается. Если не в этом, то в другом магазине вы точно найдете нужную вещь
• Перед крупной покупкой сделайте паузу. Выйдите из магазина или закройте сайт на 15 минут. После этого, возможно, товар не покажется вам таким необходимым
• Ходите в магазин сытым, чтобы не было соблазна набрать вкусненького
• Слушайте свою музыку в наушниках, чтобы не обращать внимания на мелодию в магазине

Надеемся, что наши советы помогут вам сберечь пару-тройку тысяч рублей. Эти деньги можно вложить в самообразование и инвестиции, чтобы начать повышать доход и формировать надежное будущее.