За микрофинансовыми супермаркетами будущее

На вопросы отвечает Алексей Лазутин, Президент Национального Объединения Ломбардов.

Ломбарды и МФО – конкуренты? В чем их деятельность пересекается?

Мы видим очень существенную синергию от сближения этих двух направлений. На рынке уже есть успешные кейсы функционирования розничных микрофинансовых супермаркетов: когда на одной площадке функционирует и МФО, и ломбард. Это очень удобно потребителям: можно взять займы и под залог и без залога. Это очень удобно для бизнеса, так как расширяется продуктовая линейка и улучшается доходность без существенного изменения самых главных статей затрат в любом розничном проекте – фонда оплаты труда и арендной платы.

По нашему мнению, за подобными объединенными форматами будущее рынка микрофинансирования. Если говорить про различие  ломбардов и МФО, то у этих направлений несколько разная нормативная база, а также существенно отличаются механизмы операционного управления.

В МФО несколько сложней процедура, так как заемщика необходимо проверить и после этого в соответствии с рисковой политикой МФО принимается решение о выдаче займа, либо об отказе в выдаче. В ломбарде все гораздо проще: если у Клиента есть один из документов подтверждающих личность, и наличие ликвидного залога, то он может получить заём практически без каких-либо ограничений, ну если он не является экстремистом, конечно же.

 Расскажите о продуктах,  которые сегодня МФО готовы предложить ломбардам. Я слышала о продукте ФИНОТДЕЛА для ломбардов. Насколько это интересно для ломбардов, какие  проблемы решаются  при этом?  Подробности о продукте – уже кто-то получил заемные средства или это еще пилот и дорабатывается?

Коммерческие банки в настоящее время не очень активно кредитуют субъекты малого бизнеса. Если говорить о ломбардах, то сейчас многие банки не готовы рассматривать данное направление в принципе. Хотя, с учетом того, что в ломбардах кредитный риск стремится к нулю, по нашему мнению многим банкам должно было быть интересно ломбардное направление.

Данное обстоятельство подталкивает участников рынка к поиску альтернативных инструментов привлечения внешнего финансирования. Поэтому после проведения ряда предварительных встреч, микрофинансовая компания ФИНОТДЕЛ смогла предложить специальный продукт для рынка ломбардов. В настоящий момент тестируется пилотный проект.

Как в любом проекте наши партнеры несколько осторожничают в контексте стоимости кредитного продукта, но мы очень надеемся на то, что в итоге совместными усилиями сможем предложить рынку сбалансированный под ломбардное направление, доступный и интересный кредитный продукт, который актуален в большей степени для небольших ломбардов для пополнения оборотных средств.

 В банках ломбарды сегодня могут получить заем в качестве представителя малого бизнеса? Что препятствует получению кредитов в банках?

Есть несколько факторов, сдерживающих сотрудничество ломбардов с банками: первый, и наверное в настоящий момент наиболее актуальный – это сложившиеся установки и стереотипы сотрудников коммерческих банков относительно рынка ломбардов, и второй, не менее важный – это уровень риска, в который автоматически подпадает ломбардное направление, следствием чего является 100% формирование резервов по кредитным продуктам для ломбардов.

Мы стараемся всячески устранять данные стереотипы и установки, но в текущей общеэкономической ситуации видим, что у корпоративных банков несколько иные приоритеты. На рынке есть несколько компаний, которые соответствуют требованиям рынка капитала. Думаю, когда некоторые из этих компаний станут публичными, методология оценки риска ломбардного направления будет во-первых сформирована, во-вторых у банковского сообщества появится реальный интерес к рынку ломбардов, как к перспективному направлению с точки зрения кредитования.

 Кроме ФИНОТДЕЛА кто-то еще из МФО  предлагает кредитные продукты для ломбардов?

Очень здорово, что ФИНОТДЕЛ увидел перспективность сотрудничества с рынком ломбардов, и мы благодарны руководству и собственнику компании за возможность предоставить рынку новый продукт. Думаю, что после проведения пилотного проекта, оптимизации кредитного продукта и его тиражирования, многие МФО и другие участники рынка капитала будут смотреть на возможности сотрудничества с рынком ломбардов несколько под другим углом.

Это как в любом секторе: когда в конце 90-х известный розничный банк начал выдавать необеспеченные кредиты населению, на него всё банковское сообщество смотрело несколько с недоверием, но в течение буквально нескольких лет, те же самые банкиры, которые скептически относились к банковской рознице начали активно развивать данное направление.

Таких примеров на всех рынках можно привести достаточно много… Думаю, что в конечном счете рынок ломбардов может быть интересен не только МФО, работающим с малым бизнесом, но и многих других участников финансового рынка

 Открытие точки выдач беззалоговых займов на территории ломбарда – предложение компании «Деньги сразу» - расскажите подробности. Как все будет проходить? Это договор франшизы?

В настоящее время ГК Деньги Сразу предлагают два варианта сотрудничества с участниками Национального Объединения Ломбардов. В первом варианте владелец ломбарда не несет абсолютно никаких рисков, но увеличивает ассортиментную матрицу розничного проекта, сдавая часть площади ломбарда под размещения точки выдачи займов МФО.

В этом случае ломбард получает доход от арендных платежей, а беззалоговые займы выдаются сотрудниками ГК Деньги Сразу. Плюсы от этого варианта очевидны: ломбард получает дополнительный поток Клиентов, а также дополнительный доход. А МФО получает готовый объект с целевым трафиком за относительно небольшую арендную плату.

Вторым, на мой взгляд, более интересным вариантом сотрудничества может выступать уже более сложная интеграция. Когда ГК Деньги Сразу обучают персонал ломбарда, подключают его к своей системе, полностью ведут клиента на всех этапах жизненного цикла займа, а также компенсируют вложенные средства ломбарда в случае невыхода на запланированные показатели окупаемости.

В этом случае ломбард получает полную поддержку операционной деятельности, но займы выдаются за счет ломбарда. С учетом того, что арендная плата и фонд оплаты труда при таком сотрудничестве практически не меняются, а розничная точка может предложить более комплексный набор услуг, что может способствовать не только увеличению доходности объекта, но и улучшению его конкурентоспособности, так как практика функционирования любого розничного направления показала, что гипермаркет привлекает большее количество клиентов, чем небольшая продуктовая палатка, торгующая только хлебом или молоком.

 Какие плюсы получает ломбард, какие – МФО. Уже есть действующие точки, или пока это пилот и не запушен в жизнь?

По нашей информации в настоящее время рядом участников ведутся активные переговоры по данному направлению. Думаю, что в течение нескольких месяцев проект будет реализован с несколькими участниками. Здесь необходимо отметить, что мы видим интерес у ряда крупных МФО по открытию ломбардного направления, а также у ряда ломбардного направления у которых в настоящее время нет МФО, также интерес к сближению. 2016 год в этом смысле по нашему мнению будет богат на организацию микрофинансовых супермаркетов.

 Ваша роль (Национального объединения) в этом процессе – вы популяризируете новые продукты, которые помогают ломбардам фондироваться, искать новые ниши?  Или участвуете в их разработке, давая экспертную оценку?

Если сформулировать стратегию Национального Объединения Ломбардов в двух тезисах, то она состоит в том, чтобы обеспечить последовательное развитие рынка ломбардов и делать жизнь участникам Объединения проще. Партнерская программа объединения нацелена на охват всех направлений по которым работают ломбарды.

Если взаимоотношения с регуляторами выставить за скобки, то это и специальное оборудование, и страхование; и инструменты моментальной ликвидности реализации невостребованных залогов, и обучение, и консультации по любым вопросам. Сотрудничество с МФО в данном случае с одной стороны позволяет участникам Объединения решить насущные вопросы, с другой – развиваться, причем как рынку ломбардов, так и МФО.

Отдельным емким направлением деятельности Национального Объединения Ломбардов является разработка стандартов для участников рынка ломбардов. Для их разработки мы будем привлекать лучших экспертов по различным направлениям (в ближайшее время планируется подписания ряда соглашений с партнерами).

 Какие отношения будут у МФО и ломбардов в ближайшем будущем?  Синергия или борьба за клиентов?

МФО и ломбарды очень близкие по своей сути институты обеспечения финансовой доступности. Думаю, что в ближайшие несколько лет на рынке будет продолжаться органический рост. Консолидация рынка неизбежна, но даже через четыре года количество игроков на рынке будет исчисляться не одной тысячью участников.

С учетом вышеизложенных плюсов от интеграции ломбардов и МФО, по нашему мнению, гораздо больше. Большинство розничных сетей: и ломбардов, и МФО, - будут расширять ассортиментную линейку. А к 2019 году монообъектов, включающих в себя только одно из рассматриваемых направлений, по нашей оценке, будет крайне мало. Будущее за микрофинансовыми супермаркетами.