Итоги бизнес-конференции «CRM и продажи» в Новосибирске
20 октября 2020 года я побывала на бизнес-конференции «CRM и продажи», которая проходила в городе Новосибирск в Доме ученых СО РАН в Академгородке.
amoCRM — это крупнейшая бизнес-конференция, посвященная вопросам внедрения CRM c лучшими кейсами и реальными примерами ведения бизнеса от успешных предпринимателей.
Выступления спикеров
Радик Юсупов — основатель сервиса Radist.Online
Разработал API-сервис Radist.Online для интеграции различных облачных решений между собой.
Радик Юсупов считает, что автоматизировать процесс продаж можно через мессенджеры. В сервисе Radist.Online есть возможность самому генерировать ботов, прописывая им четкие инструкции. Боты могут общаться с клиентом через любой удобный им мессенджер, будь то Вотсапп, FB, Телеграмм или др. Использование ботов ускоряет работу менеджеров продаж.
Боты обрабатывают поток входящих заявок и до менеджера продаж доходят только «горячие» заявки. Боты автоматически отвечают на сообщения за менеджера продаж, в то время как он может работать с другими лидами. Также бот может напомнить клиенту об отправленном коммерческом приложении. Бот может выставить ссылку на оплату и, таким образом, заключить сделку без участия менеджера.
Эдуард Шмидт — основатель консалтинговой компании Shmidt Consulting
Эдуард Шмидт поработал в трех крупных компаниях и написал книгу «Отдел продаж, который продает». В ней он описал 5 фаз развития отдела продаж.
Шмидт считает, что чтобы бизнес был успешным, руководитель должен концентрировать свои усилия в следующих направлениях:
- Увеличение количества лидов за счет применения научного подхода
- Изучение канала продаж и выявление одного, самого эффективного, через который товар/услуга продается быстрее
- Сбор информации о клиентах (подробное заполнение карточки клиента)
Матвей Кардаш — Директор по развитию amoCRM
Как руководителю увеличить свою прибыль?
Нужно обратить внимание на следующие 4 параметра доходов:
- Входящий поток заявок
- Конверсия в продажи
- Размер чека
- Вторичные продажи
Нужно сконцентрироваться на одном из пунктов и увеличить его в несколько раз тогда компания станет финансово успешнее.
3 шага к успешным продажам:
- Записывать всех клиентов. Карточка клиента не должна быть пустой
- Планирование задачи по каждой сделке
- Грамотные продажи, исходя из воронки продаж
Плохие продажи в компаниях часто происходят из-за неправильной работы менеджеров. Менеджеры выбирают сами кому продавать, а кому нет. Менеджеры отгружают, а не продают (спустя рукава подходят к работе). При этом менеджеры плохо отгружают (не справляются даже с элементарной работой). Большую роль на заключение продаж оказывает человеческий фактор. Поэтому вместо людей лучше автоматизировать продажи с помощью CRM.
Приложение amoCRM помогает управлять:
- Звонками
- Электронной почтой
- Автопочтой
- Веб-формами
- Визитками
- FB-формами
- ВК и другими социальными сетями
2,4% людей предпочитают общение через электронную почту
25% через мессенджеры
50% предпочитают чаты
В amoCRM клиенты выбирают сами через какой канал связи им связаться с компанией. Есть возможность настройки чат-бота для общения с клиентом. Существует мобильная версия amoCRM.
Также руководитель в режиме реального времени может наблюдать за сотрудниками.
Игорь Логинов — руководитель компании «Жужжим!»
Компания «Жужжим!» помогает автоматизировать отделы продаж на базе amoCRM. Разработали уникальный режим SENSEI, который позволяет быстро оптимизировать все данные индивидуально по запросам каждой компании.
Евгений Гусев — руководитель Sport Event Agency
Sport Event Agency занимается организацией спортивных праздников для детей и взрослых. Компания поможет организовать спортивные дни рождения, корпоративы, тим-билдинг.
Евгений Гусев является директором Сибирского фестиваля бега. Он также использует в своей работе amoCRM. В специальном режиме SENSEI можно делать отбор мероприятий по разным параметрам.
Анастасия Татулова — основатель и идейный вдохновитель сети семейных кафе «АндерСон»
До пандемии она владела 50 кафе и собственным производством «Фабрика счастья». После пандемии количество заведений сократилось до 40.
Анастасия Татулова на основании личного опыта смогла сформулировать принципы, которые призваны помочь бизнесу пережить тяжелые времена.
Что спасает бизнес?
- Личный вклад в спасение своего бизнеса. Руководитель должен «гореть» душой за свое дело. Это дело предпринимателя, если не будет его личного участия, то все рухнет
- Принятие непопулярного решения. Нужно находить нестандартные выходы из ситуаций
- Кооперация (объединение с другими бизнесменами)
- Умение принимать помощь
- Понимание, что компания теперь снова стартап, она возвращается к началу
3 кейса, которые помогли спасти бизнес Анастасии в период пандемии:
- Выход в онлайн. Анастасия Татулова договорилась с сетью Утконос для продажи своих кондитерских изделий. Это помогло наладить онлайн-продажи и получить прибыль
- Принятие нестандартного решения. В 2020 году компания продала 9550 освященных куличей. В итоге продаж куличей было больше чем в прошлом году.
- Поставки продукции в магазины. Реализации продукции через крупные гипермаркеты такие как Лента, Окей и др.
Также Анастасия Татулова придерживается следующих принципов в ведении бизнеса:
- Никакие компромиссы в вопросах качества не допускаются
- Формирование цен и продукта должно идти от потребителя
- Лучше меньше, да лучше. Сотрудников в компании должно быть минимальное количество в каждом сегменте, но пусть будут лучшие из них
- Обязательно обсуждение действий руководителя внутри команды
- Уперся — сообщи. Важно общение между командой, если что-то идет не так, то нужно говорить об этом
- Не бояться говорить «не знаю»
- Важно искать якоря и продумывать свои действия заранее
Необходимо найти свои опоры в трудные времена. У каждого они свои. Анастасии помогает правило «говно дня». Если что-то идет не так с самого начала, то нужно успокоиться и отдохнуть, бросить телефон, не пытаться что-то исправить. Также помогает бороться со стрессом сон, таблетки, приведение мыслей, слов и действий в единый порядок. Не нужно быть тем, кем не являешься.
Анастасии близок принцип Уинстона Черчилля: «Если вы идете сквозь ад, то идите не останавливаясь».
Александр Ларьяновский — управляющий партнер Skyeng
Skyeng — российская онлайн-школа по изучению английского языка.
Каких принципов в ведении бизнеса придерживается Александр:
- Настоящий предприниматель смотрит на годы вперед. Планирует все свои действия на долгую перспективу
- Нужно обязательно и постоянно заниматься своим образованием
- Делать островки безопасности
Как эффективно учиться?
- Нужно учиться актуальному
- Учиться у тех, кто круче
- Учиться у тех, кто там был недавно (3-5 лет назад)
Александр Долгов — серийный предприниматель
Александр является собственником студии LaserLove, закусочных CheburekMe 65 и парикмахерских «Cтрижевский». Также он занимается продажей франшиз.
В ведении бизнеса Александр придерживается следующего важного принципа:
Поэтому, нужно внимательно смотреть, какого именно человека вы берете на работу. В своих сотрудников Александр готов вкладываться и платит им выше по рынку.
При проведении собеседования с кандидатом на должность необходимо задавать максимально точные вопросы и следить за ответами. Оценивать кандидата от 1 до 5 баллов. В качестве обучения сотрудников полезно использовать обучающие видеоролики и скрипты. Скрипты звонков нужно составлять из успешных сделок. Обязательно необходимо иметь службу контроля качества, которая могла бы анализировать работу сотрудников.
В России лучше продавать через телефон, а не через мессенджеры.
Виктор Сотников — основатель компании Stark
Компания Stark занимается предоставлением услуг от дизайнеров, маркетологов, копирайтеров, интернет-маркетологов, программистов, brand-менеджеров и кураторов проектов.
Сам Александр является экспертом в разработке маркетинговой стратегии, плана продвижения и внедрения email-маркетинга в бизнес.
Предприниматель считает, что главный успех в бизнесе приносит планирование. Нужно обязательно составлять краткосрочные цели (до 1 года), среднесрочные (от 1 до 3 лет) и долгосрочные (3-5 лет и более). Нужно обязательно анализировать в какой точке находится компания на сегодняшний день и составлять еженедельную отчетность.